槟榔业务员乡镇铺货管理

一、下乡前的准备

1、首先明确今天要拜访的区域，将区域内客户的最近销货记录和欠债金额看一下，查看已经电话预定货物的客户的槟榔是否装车，问一下老板有无相关宣传单页和促销品或者针对该客户的特殊政策以及槟榔的营销政策。并由此联想到附近的客户是否也有类似槟榔需求。

2、装车的时候要确保槟榔完整无渗漏或者布满灰尘，季节性的槟榔要多装点货，新到的槟榔要首先做一下客户规划表，然后有针对性的装车。

3、必要的工作用品要准备充分，比如：销货单、海报、抹布等。

二、零售店的拜访

1、理货：

每到一处零售店首先要看一下上次来留下的货物的销售情况，对于销售良好的槟榔要及时提醒零售店的补货，对于上次留下了但根本就没有卖的槟榔尤其是新槟榔要跟零售店了解清楚原因，并及时提出自己的销售建议，对于自己没有办法解决的，下班时要报告给老板，并要老板拿出方案。

对于货架上的槟榔要看一下摆放的位置是否显眼，有渗漏或者很脏的昌平要及时调换，对于放在地上的货物要看一下是否被别的厂家的槟榔压到了下面，尤其是正在销售的槟榔。每到一处零售店应当把槟榔单页和海报摆放张贴到位，发现单页和海报没有充分利用的要帮助零售商摆放好。

2、业务

每到一处零售店如果碰到零售店很忙的情况，一方面要积极地帮忙，另一方面要留意观察都在销售哪类槟榔，自己有同类槟榔的话要适时地跟零售店谈一下自己的槟榔，自己没有同类槟榔要注意搜集市场信息，以便交流。如果零售店不忙，可以先坐下来跟零售店聊聊市场、生活等状况，但聊天的核心目的要明确，那就是为你的销售搜集信息。

如果零售店老板不在的话，可以先把相关的槟榔单页留下来，以便下次拜访的时候有话可谈。如果零售店说现在还不到进货的时候，首先要看一下他有没有摆放别的厂家的同类槟榔，其次即使真的不到进货的时候，也要把相关的槟榔单页和海报张贴到位，以便给零售商留下槟榔的印象，便于以后跟进。

三、常见的问题解答

1、你的槟榔几个太贵了，不好卖

这是典型的“价格抗拒”，碰到这种情况，不要被客户牵着鼻子走，要抛开价格谈价值，我们的槟榔品质、包装的档次，然后分析给他看。

如果算下来我们的槟榔实际更便宜的话，可以跟零售商讲其实老百姓不是要最便宜的槟榔，而是要最实惠的槟榔。如果我们的槟榔确实比别的厂家的贵，那么还可以这样去解释：槟榔质量确实不一样，然后通过物理辨别方法或者槟榔的品牌价值告诉客户我们的质量确实好，还有如果自己总结不出来的话，可以马上向相关厂家的业务员请教怎么回答客户，可以因为同一个问题错过一个客户，但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户，让他明白虽然我们的槟榔贵，但推广起来还是比较容易的。

2、现在我店里的同类槟榔太多了（刚留了谁谁的槟榔，先不留了）

其实零售店的真实目的并不是不要你的槟榔，既然他店里同类槟榔太多了，那恰恰证明该区域对此类槟榔有很大的需求，我们可以理解零售店的真实想法是：请你给我接你槟榔的理由。

那好，我们可以首先看一下他的同类槟榔都是哪些厂家的？并问问他同类槟榔都卖多少钱？利润多少？等信息。然后归纳出他现有槟榔的缺点来，比如说：利润低。然后我们可以这样说：没错，我也看到了您这的同类槟榔特别多，但是我们的槟榔跟您现有的槟榔的最大不同在于什么什么（从利润和推广前景的角度去谈）。而这种不同恰恰就值得您去推广。实在不行可以讲，你先少留下点卖卖看，卖不掉算我的。

3、你的槟榔价格乱了，我不赚钱了

这是一个槟榔从市场导入阶段进入成熟阶段的必由之路，出现这个问题后，只需要关注大零售店的利益就可以了，可以问一下现在卖多少钱？哪个客户乱了价格？然后把问题向老板反应。

四、跟零售店谈槟榔的技巧

1、如果要跟客户谈一个新的槟榔，首先要了解自己新槟榔的特点（与众不同的卖点），然后一定要先找出客户的需求，比如该槟榔在当地没有市场潜力？他对现有的同类槟榔的利润是否满意？如果你的槟榔的特点恰好满足了客户的需求，那么客户做你的槟榔的希望将会大大增加。

2、遇到店大欺客的情况，采用骆驼兵法。

3、在谈自己的槟榔的时候，要注意双方的心理斗争，一定要注意不要刻意攻击别的厂家的同类槟榔，恰恰相反，要首先肯定别的厂家的同类槟榔，然后最多可以委婉的指出同类槟榔的缺点，因为王婆卖瓜,自卖自夸，在你向零售商推荐槟榔的时候，零售商也会这样认为。

4、借助别的零售店成功的销售经验来个现身说法。

5、碰到自己确实不懂的技术层次的问题，就老老实实的告诉客户，然后问一下相关的人员再给客户一个解答。